Prometendo auxiliar empresas e empreendedores a alavancarem as vendas de seus produtos e serviços e consequentemente aquecerem seus negócios, o cofundador da RD Station, empresa do marketing digital, André Siqueira, escreveu o livro “Máquina de Aquisição de Clientes – práticas modernas para gerar crescimento explosivo com marketing e vendas”.
Na obra, publicada recentemente pela Editora Gente, Siqueira dá especial a atenção ao funil de vendas, que é composto pelas etapas visitantes, contatos e vendas. Sobre o funil, Siqueira monta a estrutura de sua máquina de vendas, estabelecendo ações que devem ser realizadas em cada uma das etapas desse funil, tais como: atrair, converter, relacionar, vender e analisar.
Para cada uma dessas ações, existem práticas de marketing que irão facilitar o trabalho rumo à captação de clientes e à execução das vendas. Conforme Siqueira, sua estratégia denominada Máquina de Aquisição de Clientes funciona de tal forma, orgânica e automatizada, que só é necessário encaixar as peças para que os trabalhos se iniciem e os resultados aconteçam. Estas peças são as práticas de marketing. O cofundador da RD Station selecionou 10 técnicas, com funcionamento relativamente simples, e com grande potencial. Siqueira lembra que não é preciso usar todas as ferramentas ao mesmo tempo.
“Primeiramente é preciso entender como cada uma funciona e como se encaixaria na sua Máquina de Aquisição de Clientes”, explica.
1. Marketing de conteúdo
É a empresa se posicionar como um veículo de mídia, criando conteúdo de valor e atraindo o interesse dos seus potenciais clientes. Além de gerar resultados apenas com a publicação, pode oferecer matéria-prima para diversos canais da própria empresa, como redes sociais. Conforme Siqueira, trata-se de excelente estratégia para o marketing digital.
“Se pensarmos no funil, o marketing de conteúdo pode ser usado em diferentes momentos: para atrair contatos, engajar anúncios, fazer relacionamentos, potencializar vendas. Tudo depende da sua estratégia de marketing e como combiná-lo com outras práticas”, diz.
2. SEO
Search Engine Optmization (SEO) – Otimização para Ferramentas de Buscas, em português. São técnicas utilizadas para melhorar a posição de aparição de determinado conteúdo nos resultados buscados por usuários na internet.
“O hábito de recorrer ao Google sempre que necessitamos de qualquer informação é uma grande oportunidade para as marcas, já que muitas dúvidas e interesses podem ter relação direta com um produto ou serviço”, explica Siqueira.
3. Anúncios online
Ele ressalta que boa parte dos maiores e mais acessados sites do mundo, como Google e Facebook, tem anúncios como principal fonte de renda e que por isso é quase impossível navegar na internet sem se deparar com um. Nesse sentido, torna-se uma ferramenta de grande potencial, que precisa ser explorada pela empresa que quer melhorar suas vendas.
Anúncios online atendem às diversas etapas do funil (atração, relacionamento ou mesmo venda), bastando apenas que o objetivo do anúncio seja definido para saber que ponto atacar.
“Anúncios ajudam a entregar ao cliente o que precisa em cada etapa de sua jornada de compras”, afirma.
4. Anúncios offline
Estamos cada vez mais inseridos no mundo online, mas utilizar meios de comunicação offline consagrados, como a televisão, rádio e outdoors, ainda continua sendo a principal forma de divulgar sua marca e produto para muitas empresas.
“A televisão é vista como um grande concentrador de audiência; o rádio e os outdoors funcionam para quem precisa de apelo local, em especial em cidades com bastante trânsito de veículos”, explica Siqueira.
No que diz respeito ao lugar que ocupa no funil de vendas, ele afirma que em grande parte dos casos os anúncios offline ainda são boas estratégias de atração, mostrando novas possibilidades a uma grande quantidade de pessoas de uma só vez.
5. Influenciadores digitais
Conforme Siqueira, desde que ofereçam um trabalho de qualidade, influenciadores digitais são uma ótima oportunidade às marcas, porque já tem uma audiência engajada que pode ser apresentada à marca. Em relação à etapa do funil, uma marca não muito conhecida pode aproveitar o trabalho dos influenciadores para atrair público.
Já para marcas mais estabelecidas e que têm como persona a mesma audiência do influenciador, o foco é o relacionamento – construção de credibilidade e preparo para a venda. Ainda há um terceira possibilidade: com empresas que oferecem produtos simples, os influenciadores podem ajudar a encurtar o ciclo, saltando diretamente para a parte da venda, com ações mais focadas em performance.
6. Plataforma, programas de parcerias e afiliados
Usar um terceiro para levar o produto até o cliente pode ser uma ótima oportunidade para alavancar vendas. Siqueira explica que isto pode ser feito, por exemplo, através de um marketplace. No caso do afiliado, uma pessoa promove o produto ou serviço e, caso a venda se concretize, ganha uma comissão. Já as plataformas beneficiam-se naturalmente de ter terceiros em seu ambiente, pois isto auxilia a divulgação do serviço que ela oferece.
“O grande benefício de usar estas práticas é poder quase que ‘terceirizar’ o passo da aquisição, em um contexto em que o parceiro se responsabiliza pelas diferentes etapas do funil”, destaca.
7. Mídias Sociais
As mídias sociais possibilitam a uma marca construir audiência, participar de conversas, beneficiar-se da facilidade de compartilhamento e interação. Por isso são consideradas pelas empresas ferramentas de marketing valiosas. De acordo com o cofudandor da RD Station, é possível analisar as mídias sociais em três contextos: o de construção de audiência (pessoas que se conectam à marca e recebem os posts); o de acesso pago à audiência (anúncios online); e o de ser parte das conversas de outras pessoas (incentivar o compartilhamento e monitorar opiniões do público).
“Os três contextos têm bastante valor, sendo o foco, majoritariamente, o relacionamento”, afirma.
8. Landing pages e pop-ups
Siqueira afirma que, no contexto do marketing digital, landing pages é o termo utilizado a páginas feitas especificamente para convencer o usuário a realizar uma determinada ação em favor da empresa, tal como adicionar um produto ao carrinho ou clicar em um link que leva a uma outra página.
Por sua vez, os pop-ups são janelas e banners que aparecem por cima da página do navegador e tentam indicar ao usuário uma ação específica e convencê-lo a segui-la. Segundo o cofundador da RD Station, tanto landing pages como pop-ups são utilizados com o propósito da conversão.
“Eles capturam mais contatos ao dar ênfase em uma oferta específica e ancorar elementos que geram desejo e dão mais credibilidade”, diz. Com os contatos em mãos, fica mais fácil fazer o relacionamento para depois tentar vender.
9. Produto
Nesse caso, o próprio produto serve como ferramenta para alcançar clientes novos. Ele causa naturalmente um contato entre seus clientes e novos clientes, criando um ciclo em que quanto mais pessoas compram, mais gente fica sabendo e consequentemente compra.
“É o que chamamos de loop viral” explica Siqueira, para quem o impacto principal de um produto que se torna viral é a atração. “O papel comum é simplesmente fazer com que desconhecidos passem a conhecer marca e produto.”
10. Ponto físico
Lojas na rua ou no shopping são um bom canal de aquisição de clientes, conforme Siqueira. Isto porque estar no caminho das pessoas é uma forma natural de aparecer para o público e ganhar uma atenção inicial. Além de atrair clientes e vender produtos, uma loja física pode funcionar muito bem também, segundo o cofundador da RD Station, na etapa da conversão, por meio do preenchimento de um cadastro.
“O que pode ser feito na hora que o cliente entra no estabelecimento ou no momento da compra”. afirma.
